¿Por qué recordamos unas cosas más que otras? La "disponibilidad" que manda en nuestras decisiones
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🎯 ¿Por qué recordamos unas cosas más que otras? La "disponibilidad" que manda en nuestras decisiones
Hace un tiempo, me encontré en una reunión estratégica con mi equipo. Analizábamos las prioridades para el próximo trimestre, y de repente, alguien lanzó un dato: "Las ventas del último mes han caído un 10%". Automáticamente, la conversación giró en torno a ese número. Lo curioso es que nadie mencionó que, si mirábamos el desempeño del último año completo, en realidad estábamos creciendo un 15%. ¿Por qué sucedió esto? Simple: el dato más reciente era lo más disponible en nuestra mente.
Este fenómeno tiene un nombre: la heurística de disponibilidad. Una herramienta que nuestro cerebro usa para tomar decisiones rápidas, pero que, si no somos conscientes de ella, puede jugarnos una mala pasada. Vamos a explorar cómo funciona y cómo podemos usarla a nuestro favor.
🧠 ¿Qué es la heurística de disponibilidad?
La heurística de disponibilidad es un atajo mental que usamos para evaluar situaciones basándonos en los ejemplos que podemos recordar más fácilmente. ¿La clave? Aquello que es más reciente, familiar, impactante o emocionalmente significativo tiene ventaja. Y aunque esto nos ahorra tiempo, a menudo puede distorsionar nuestra percepción de la realidad.
👉 Un ejemplo clásico: ¿Cuántas veces has escuchado a alguien decir que tiene miedo de volar porque los aviones "son peligrosos"? En realidad, las estadísticas muestran que volar es mucho más seguro que conducir, pero nuestra mente recuerda con mayor facilidad los accidentes de avión que vemos en las noticias. ¿Por qué? Porque son dramáticos, impactantes y fáciles de recordar.
Este sesgo no sólo afecta nuestras decisiones personales; también influye en cómo consumimos información, cómo elegimos productos, e incluso en cómo lideramos equipos y tomamos decisiones empresariales.
🚀 Cómo la disponibilidad afecta el mundo de los negocios
Lo interesante de este sesgo es que, una vez que lo entiendes, empiezas a verlo en todas partes:
1️⃣ Marketing y publicidad:
¿Sabes por qué las marcas invierten millones en campañas impactantes? Porque quieren ocupar un lugar destacado en tu memoria. Si el anuncio es lo primero que recuerdas al pensar en una categoría de producto, la batalla está casi ganada. ¿Quién no piensa en Nike cuando escucha "Just Do It"?
2️⃣ Toma de decisiones empresariales:
En mi experiencia, los líderes a menudo basan sus decisiones en los datos más recientes o llamativos, dejando de lado información histórica o contextos más amplios. Por ejemplo, en una negociación, el último precio lanzado en la mesa suele definir toda la discusión, incluso si no tiene lógica económica.
3️⃣ Percepción del riesgo:
Los medios de comunicación también juegan un papel clave aquí. Noticias vívidas como ciberataques recientes pueden hacer que priorices invertir en ciberseguridad, mientras que otros riesgos más probables, como fallos en la cadena de suministro, pasan desapercibidos.
🔑 ¿Cómo usar la heurística de disponibilidad a tu favor?
Aunque este sesgo puede jugar en nuestra contra, también podemos aprovecharlo estratégicamente. Aquí hay algunas ideas:
1️⃣ Hazte memorable:
Si quieres que tus ideas, productos o mensajes destaquen, asegúrate de que sean emocionalmente impactantes o fáciles de recordar. Las historias y metáforas son herramientas poderosas para dejar huella en la mente de tu audiencia.
2️⃣ Cuestiona lo fácil:
Cuando tomes una decisión importante, detente un momento y pregúntate: "¿Estoy basando esto en lo que es realmente relevante o simplemente en lo que recuerdo con facilidad?" Este pequeño ejercicio puede marcar la diferencia.
3️⃣ Refuerza hábitos de análisis:
En el trabajo, fomenta procesos que incluyan revisiones de datos más amplias. Por ejemplo, si analizas el desempeño de tu equipo, no te quedes sólo con los resultados más recientes: observa tendencias de largo plazo.
🤔 Reflexión final: ¿Qué recuerdas hoy?
La heurística de disponibilidad nos recuerda que nuestras mentes no son tan objetivas como creemos. Lo que es más visible o fácil de recordar no siempre es lo más importante. Entonces, la próxima vez que tomes una decisión, escuches o leas noticias, ya sea en los negocios o en tu vida personal, piensa: ¿qué tan disponible está esta información en mi mente, y por qué?
💬 ¿Te ha pasado algo similar?
¿Qué estrategias usas para tomar decisiones más conscientes?
Si te animas comparte tu experiencia, me encantaría leerte.
P.D: El sesgo de heurística de disponibilidad no es lo mismo que el principio de escasez. Por lo que te paso una tabla con diferencias entre ambos para que puedas recordarlo.
Diferencias clave entre sesgo de disponibdad y principio de escasez:
| Aspecto | Sesgo de Disponibilidad | Principio de Escasez |
|---|---|---|
| Base psicológica | Basado en recuerdos fáciles de acceder. | Basado en el miedo a perder algo (escasez percibida). |
| Motivación principal | Reacción a lo que es más vívido o reciente. | Reacción al deseo de adquirir lo que es limitado. |
| Ejemplo típico | Recordar eventos impactantes en lugar de los comunes. | Comprar algo porque dice "Solo quedan 2 unidades". |
| Aplicación en marketing | Posicionar mensajes memorables o repetidos. | Crear urgencia o exclusividad para motivar compras. |
